Model canvas: la proposta de valor

ANOTA

El més important de tot sempre és la proposta de valor (maximitzar la demanda a través de configurar òptimament l'oferta).

És el que et fa diferent de la teua competència, però sense oblidar el detall de tindre alguna cosa que et faja únic i per la qual el client estiga disposat a pagar-te. Per exemple, pots tindre una idea molt bona, però si no hi tens clients no hi arribarà a triomfar mai.

Tots dos (tant la proposta de valors com el client) són estrictament necessaris. Hi ha emprenedors, que dissenyen el seu model al voltant d'una proposta de valor centrada en resoldre una necessitat determinada d'un client, però no és per la que està disposat a pagar. Per un costat és una necessitat que li resulta interessant, però a la vegada alhora de pagar per ella hi ha una gran diferència.

Quan es pregunta als clients quines coses els agradaria tenir, la majoria no són coses per les quals estarien disposats a pagar. Per això, és molt important que el producte es cobre de manera que el client puga cobrir la seua necessitat amb ell i que ho puga pagar.

Per una altra part, per a trobar propostes de valor, cal plantejar-se preguntes com: Això per què es fa així?, o per què sempre s'ha fet així? Molts emprenedors es dediquen a buscar coses que no se li hagen acudit a ningú, quan en realitat la millor estratègia és resegmentar un nínxol:

"Imagina un mercat típic on tot es fa a mida, on hi ha una força comercial que ha de parlar cara a cara amb el client i tractar-lo amb molta cura (ja que tot és a mida i són processos de producció lents). Per què no es por fer alguna cosa diferent? Per exemple, en lloc de treballar a mida, fas que el teu canal de venda siga internet i autoservei, i ho serveixen al cap de quatre dies i a un preu més competitiu.

El que sol passar sempre, és que els clients no es plantegen que es pot fer una altra cosa, ja que ningú els ho ha ofert abans.

Si ets capaç de canviar una cosa que existeix, oferint al client millores en tot el procés pot funcionar molt bé."

Model canvas: cas pràctic (Santa Claus)

Com hem vist en l'anterior entrada, Alex Osterwalder presenta un model que s'ha de compondre de 9 blocs, els quals representen les àrees clau de qualsevol negoci.

Per emfatitzar-les, les tornarem a repassar de manera teòrica i mitjançant un exemple pràctic com el de Santa Claus.

1. Segments de clients: els clients són els nostres destinataris finals i els més importants, es per açò que s'ha de tenir molt en compte a qui ens volem dirigir. En l'exemple de Santa Claus serien els xiquets i els joves.

2. Proposta de valor: una vegada sabem amb exactitud a qui ens dirigim, devem determinar que producte o servei oferirem. En el nostre cas la proposta consisteix a lliurar felicitat i il·lusió en forma de joguets.

3. Canal: és la forma en què la teua empresa es comunica amb els clients per a arribar a ells i proporcionar-los així una proposta de valor, o donar-los a conèixer allò que ofereixes. El nostre canal seria el trineu portat per rens.

4. Relacions amb els clients: hem de definir que tipus de relacions volem mantenir amb els nostres clients. En aquest exemple, els xiquets es comuniquen amb Santa enviant-li una carta amb totes les seues peticions.

5. Flux d'ingressos: és necessari establir una estratègia d'ingressos (normalment sempre s'obté a través de la venda directa). La pregunta clau seria: quin valor está disposat a pagar cada client? Ací el noste amic Santa Claus solament rep llet i galetes.

6. Recursos clau: són els actius més importants perquè un model de negoci funcione. Poden ser físics, econòmics, intel·lectuals o humans. En aquest cas, Santa necessita als seus ajudants, un bonic trineu i uns quant rens. Ah! I els regals també!

7. Activitats clau: són les accions més important que ha de dur a terme una empresa per a fer el seu model de negoci. En el nostre exemple, l'activitat consisteix a repartir regals a xiquets (i no tan xiquets) de tot el món.

8. Aliances: les empreses creen aliances per a optimitzar les seues operaciones, reduir riscos o adquirir recursos i sense les quals resultaria impossible executar el model de negoci amb garanties. Santa Claus necessita l'ajuda de Correus i, en alguns moments, demana col·laboració als Reis Mags.

9. Estructura de costos: en aquest bloc s'incluen tots els costos que implica la iniciació del model de negoci. Tant en la creació i el lliurament de valor, com en el manteniment de les relacions amb els clients o la generació d'ingressos. En aquest cas, Santa no incorre en cap cost... o sí?

Podem trobar altres exemples com el de Nespresso o l'iPod.

Model canvas: què és?

Bona vesprada. Avui anem a parlar-vos del model canvas, la base més completa per a dissenyar models de negoci. Es tracta de l’eina o plantilla, popularitzada per Alex Osterwalder arran del seu llibre ‘Business Model Generation’ publicat l'any 2008. És molt interessant i per això hem decidit compartir-ho amb vosaltres.

El Business Model Canvas considera a l’empresa com tot un integrat i ofereix la possibilitat de crear un model de negoci que no oblide cap dels seus components clau. Tot açò, amb la finalitat d’aconseguir-ne l’èxit en el mercat. El seu avantatge principal és que, d’una manera molt senzilla i intuïtiva, aquest fomenta el pensament estratègic de l’emprenedor i li permet valorar escenaris diferents, entenent les possibles interrelacions entre els diferents elements del model.

Aquest model permet definir la proposta de valor d’una organització respecte dels segments de clients, i decidir com es genera aquest valor, i també, com es fa arribar als clients, en un senzill esquema visual, de 9 elements clau. Anem a veure quins són aquests elements:

Proposta de valor: es tracta de quina necessitat o problema resol el nostre producte. Ja que, com tots sabem, no té sentit fer el mateix que estan portant a terme els nostres competidors, hem d’aportar valor al nostre producte. D’aquesta manera hem de fer que el nostre producte siga considerat diferent del de la competència. Per tant, aquesta és la  casella en la qual s’ha de plasmar tot.

Els clients: has de conéixer bé els teus clients. Has de conéixer-los geogràficament, demogràficament i socialment. Així, s’ha de treballar de la manera més exacta en funció a quin tipus de clients s’adreça el teu producte o el teu servei. Per tant, en aquest s’inclou l’edat, el sexe, els estudis, les províncies, països…

Els canals de distribució: s’ha d’aconseguir la manera en la qual el nostre producte arribarà al client. Aquesta distribució pot ser per mitjans físics, per internet a través de dispositius mòbils o també a través d’una pàgina web de vendes. En aquesta casella hem de definir tots i cada un dels Canals amb què contactarem amb els nostres clients.

Relació amb els clients: es tracta d’un dels aspectes més crítics en l'èxit del model de negoci i un dels més complexos de tangibilitzar. Hem de saber com atraurem els nostres clients, com aconseguirem que compren el nostre producte, com els mantindrem i finalment, com els farem créixer. Per tant, ací escriurem quines seran les nostres tàctiques per a poder portar-ho a terme.

Fonts d’ingressos: representen la forma en què a l'empresa genera els ingressos per a cada client. Per tant respon a les preguntes següents: com ho fem per a monetitzar el producte o servei? Quin valor oferim als clients perquè paguen per ell? En aquest també haurem d’especificar els sistemes de pagament que podem acceptar, especificant si és amb targeta de crèdit, en efectiu contra reemborsament, etc.

Recursos clau: ens hem de preguntar quins són els elements més importants que ens calen perquè el nostre model de negoci funcione. Per tant, inclou elements financers, elements físics, elements intel·lectuals i fins i tot humans.

Activitats clau: hem d’identificar aquelles coses més importants que ofereix la nostra companyia per fer que el model de negoci funcione. Producció, solució de problemes, consultoria, enginyeria, gestió de subministrament... Per tant, en aquesta casella haurem d'identificar les activitats claus que són necessàries perquè l’empresa comence a ingressar diners.

Aliances clau: es defineixen les aliances necessàries per executar el model de negoci amb garanties, que complementen les capacitats i optimitzen la proposta de valor. Per tant haurem de saber quins són els socis, els proveïdors i els subministradors principals que necessitem perquè el nostre model de negoci funcione. Què ens subministraran, què necessitem per arrancar...

Estructura de costos: aquest és l’últim element clau d’aquest model. Es tracta de saber quins són els costos necessaris per a poder arrancar el nostre negoci. Hem d’identificar els recursos amb els costos més alts, les activitats principals les quals suposen el cost més elevat, costos fixos, costos variables, economies d’escala, impostos,... Tot el que acabe de dir, ha de quedar reflectit en aquesta casella.